Como deve funcionar a Venda Consultiva nas Revendas de EPIs?

Em pleno cenário de concorrência entre empresas de todos os portes e segmentos, conquistar e manter clientes torna-se cada vez mais desafiador. Por isso, nutrir relacionamentos entre fornecedores e clientes é a melhor maneira para as revendedoras de EPIs se sobressaírem e estarem à frente dos concorrentes. A dinâmica das empresas requer profissionais de vendas capacitados a encontrarem soluções para os problemas dos clientes.  Assim, as vendas passaram a ser consultivas, ou seja, precisam ser feitas a partir das necessidades do cliente e não por obrigação da dispensa de produtos nos estoques.

Na venda consultiva, os vendedores são consultores e orientam seus clientes a obterem os melhores produtos e soluções para os seus problemas.

Quando o produto a ser negociado é muito específico como Luvas para Altas Temperaturas ou Luvas para Proteção Contra Cortes, o cliente espera ser atendido por um consultor que entenda perfeitamente sobre o funcionamento do produto, conheça as medidas de segurança e as normas técnicas, esse conjunto de competências em um time de vendas ou vendedor proporcionará mais confiança ao cliente.

Saiba mais sobre esse assunto neste post.

O que é Venda Consultiva?

A busca por novos clientes é um processo natural e saudável para aumentar a lucratividade das empresas, porém retê-los tem custo menor e é mais rentável do que atrair outros.

O papel da venda consultiva é mais voltado à manutenção de clientes. Sendo que o vendedor é o principal agente de contato. Ele se coloca à disposição de seu cliente como um consultor cuja responsabilidade é entregar melhorias e resolver problemas a fim de que, nas negociações, ambos se beneficiem.

A venda consultiva proporciona redução de custos operacionais, pois quando há relação de confiança:

• os clientes aceitam melhor as ofertas apresentadas pelos vendedores;
• os clientes satisfeitos fazem marketing espontâneo;
• os lucros aumentam devido a indicação para a rede de relacionamentos;
• os clientes preferem ter suas necessidades atendidas, mesmo que paguem um pouco mais por isso; do que se arriscarem a obter problemas na busca por preços menores, em detrimento da qualidade.

Competências do vendedor consultivo

Nas revendas de EPIs, a venda consultiva deve entregar resultados. O vendedor consultivo deve mostrar porque comprar com ele é melhor do que com a concorrência. Ele deve:

• conhecer os principais pontos fortes e fracos de seus concorrentes;
• ter poder para fechar negócio;
• ter capacidade para manter troca mútua;
• agir com responsabilidade na entrega de produtos para que a empresa do cliente tenha a oportunidade de crescer;
• ter capacidades técnicas relevantes para prestar consultoria entre outras habilidades.

Estratégias para manter bom relacionamento com o cliente

A venda consultiva acontece por meio de interação e contato contínuo entre vendedores/fornecedores e seus clientes. Sendo que o relacionamento para se tornar vantajoso deve ser alimentado por ações que levem à confiança entre as partes. As dicas a seguir têm o objetivo de ajudar o seu time de vendas a manter relações duradouras com os clientes:

• geração de incentivos financeiros: clientes fiéis e que compram grandes volumes com frequência podem receber como incentivo de relacionamento pontuação a ser trocada por desconto;
• descobrir problemas e entregar soluções: o vendedor necessita analisar os problemas mais comuns enfrentados diariamente pelo cliente a fim de compor um diagnóstico e elaborar as soluções;
• tratamento personalizado: o vendedor não só atua como consultor, mas entrega valor ao seu cliente quando se coloca no lugar dele e o trata com responsabilidade e transparência.

Quando começa e termina a venda consultiva

O trabalho da venda consultiva não tem início antes da venda propriamente dita e nem durante o trâmite. A venda consultiva é um processo que envolve o antes, o durante e o depois. Como já foi dito anteriormente, trata-se de constituir uma relação duradoura de entrega de soluções, não é apenas uma venda é uma consultoria, portanto, antes de começar existe um processo de planejamento e reconhecimento do cliente, até chegar à fase de cativar e depois torná-lo parceiro para então apresentar soluções, depois dessa etapa, o relacionamento é mantido com o pós-venda.

A venda consultiva tem início com o estudo do cliente e com o planejamento de ações que resultem em solução. O término só pode ser considerado quando a relação deixar de existir por qualquer que seja o motivo.

Conclusão

Oferecer um bom serviço agregado, ainda que não faça parte especificamente do seu negócio, fará toda a diferença para a sua revendedora. Seu time de vendas precisa estar alinhado para resolver os problemas que surgem

A venda consultiva é um conjunto de valores entregues ao cliente por meio de um serviço diferenciado, em que parceria e relacionamento são pontos cruciais para a sua existência.

Você teria mais alguma informação para acrescentar sobre o assunto? Gostou do post? Nós, da Gamiluva, gostamos de entregar soluções, fale conosco.

Até breve!

Equipe GAMILUVA