Como fazer compras inteligentes e fortalecer parcerias comerciais

Há até bem pouco tempo atrás, sinônimo de compra inteligente era uma compra com um valor (financeiro) bem baixo. Geralmente, o relacionamento formado entre empresas e clientes ia até o seguinte ponto: venda e compra com alguma vantagem financeira, concluído esse processo, acabava o contato. Mas, esse tipo de relação mudou e as melhores compras, além das boas vendas são realizadas por meio de parcerias. Não basta ter o melhor produto é preciso que o vendedor tenha bom relacionamento com o seu cliente.

As compras inteligentes são realizadas por meio de relação ganha-ganha, em que todas as partes que negociam tenham algum benefício, não só uma delas. Inclusive, porque aquela que não tiver vantagem pode mudar de fornecedor, situação que eleva os custos.

Fidelizar o cliente é uma maneira sábia de aumentar as vendas, porém a troca frequente de fornecedor também atrapalha esse processo. O cliente se decepcionará toda vez que encontrar marcas diferentes daquelas de sua preferência.

Neste post, vamos falar mais sobre o funcionamento da relação ganha-ganha, que resulta em compras inteligentes, tornando os negócios satisfatórios para as empresas e seus clientes.

O cliente altera o cenário das negociações

Em tempos de consciência ambiental, tecnologia avançada, consumidor mais participativo etc, os clientes mudaram a decisão de compra. Na modernidade decidem em sociedade o que é melhor. Fazem consultas a outros consumidores para obter mais informações sobre serviços/produtos e opinam em conjunto. As empresas são afetadas com todas essas novidades que estão em curso.

As negociações começaram a mudar com as exigências desses consumidores mais engajados, que passaram a avaliar o conjunto de serviços entregues juntamente com o produto que adquirem. Como afirma Philip Kotler “os consumidores não são mais alvos passivos; estão se tornando mídias ativas de comunicação”. São esses mesmos consumidores que arrastam a mudança nas relações comerciais. Por isso, cada corporação que deseja obter sucesso na venda de um produto precisa ser parceira de seus clientes, a fim de que criem um ambiente de negócios saudável e vantajoso para todos os envolvidos.

A importância de estabelecer parcerias

Diante dos estímulos dos consumidores e do cenário em constante mutação, as parcerias são mais que necessárias. Ouvir os clientes, trabalhar em conjunto com ele e para ele é a melhor maneira de fazer vendas inteligentes.

As negociações entre empresas e clientes devem ter uma característica em que não haja perdas. Todos devem ganhar a fim de que um pedido não seja atendido uma única vez, mas que exista a probabilidade de se repetirem. Nesse caso não se trata de atender pedidos, mas de corresponder às expectativas, encontrar soluções para problemas, entregar satisfação, ser referência de qualidade de fornecimento de produtos e serviços.

Não se trata de um assunto de preço apenas, se discute uma questão de confiança entre as partes, o quanto o cliente pode confiar no fornecedor para comprar seus produtos, e este recomendar aos demais. Sem parceria, não há uma relação que se sustente. A mudança de fornecedor acontecerá e os gastos com a perda do cliente será inevitável.

Conclusão

A compra inteligente é aquela em que todas as partes saem ganhando, ou seja, é estabelecido um tipo de relacionamento colaborativo entre os negociadores para que os benefícios sejam mútuos. Devido aos efeitos da globalização e competitividade, compradores e vendedores estão se empenhando em desenvolver esforços cooperantes a fim produzir com melhor qualidade, bem como reduzir custos.

Os profissionais já entenderam que uma empresa é dependente do trabalho de outra, o que faz com que os profissionais tornem-se colaboradores, cooperando de forma ordenada para prover e atender aos requisitos das companhias, pois relacionamentos duradouros estabelecidos por meio de parceria fazem as empresas alcançarem desempenho superior. A relação ganha-ganha é uma forma de poupar tempo e manter a baixa rotatividade de fornecedores, portanto, os custos serão previsíveis e de certa forma possíveis de serem controlados. Essa colaboração resulta também em benefícios para o cliente, quando se sentirá mais seguro e se tornará fiel ao produto, o que tornará a venda mais fácil. A compra inteligente é alcançada com a relação ganha-ganha. Mas, existem ainda outras como a “ganha-perde”, apenas você tem os privilégios, enquanto a outra parte perde. Na relação “perde-ganha” você sai perdendo e o outro negociador ganha, já na “perde-perde” ambos perdem.

Relacionamentos ganha-ganha entre empresas representam mais uma forma de investimento, já que alteram a maneira de obtenção de lucros e realização dos trabalhos.

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Equipe GAMILUVA